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Bissantz Bixel

Vertriebscontrolling: Liebherr unterstützt Vertriebspartner mit DeltaMaster

Die Liebherr-Sparte Erdbewegung mit ihren acht Produktionsstandorten in Europa, Asien und Südamerika nutzt DeltaMaster im Rahmen eines Projektes zur Vertriebspartnerentwicklung. Die Mitarbeiter bei Liebherr sowie die weltweit über 160 Vertriebspartner informieren sich per Webzugriff auf ein DeltaMaster- basiertes Dashboard über ihre spezifischen Kennzahlen.

Bagger von Liebherr


Weltweites Vertriebsnetzwerk

Ob Mobil- oder Raupenbagger, Hydroseilbagger, Planier- und Laderaupen, Rohrleger, Teleskoplader, Radlader, oder knickgelenkte Muldenkipper – Erdbewegungs-, Materialumschlag- und Spezialtiefbaumaschinen von Liebherr kommen auf der ganzen Welt zum Einsatz. Der Vertrieb der Maschinen erfolgt schwerpunktmäßig über ein weltweites Netzwerk von über 160 Vertriebspartnern. Und denen will Liebherr ganz im Sinne seiner Unternehmenskultur ein verlässlicher, verantwortungsvoller Partner sein. Ein wesentlicher Schlüssel für eine vertrauensvolle, gewinnbringende und wachstumsorientierte Zusammenarbeit ist nach dem Selbstverständnis des Familienunternehmens Transparenz. Gesucht wurde in diesem Zusammenhang eine Business-Intelligence-Lösung, die sowohl Liebherr als auch die Vertriebspartner fortlaufend, umfassend, aktuell, fehlerfrei und zuverlässig mit wesentlichen Kennzahlen versorgt.


Heterogene Systemumgebung, Anwender weltweit verteilt

Grundlage für vertriebsrelevante Analysen und Kennzahlen sollte eine einheitliche Basis aus Daten zu Kunden, Produkten, Mitarbeitern, Vertriebsprozessen etc. bilden. Diese stammen aus dem ERP- sowie einer Vielzahl unterschiedlicher von Liebherr eigenentwickelten CRM- und Vertriebssystemen. „Unser Ziel war zum einen eine laufende Darstellung der wesentlichen Kennzahlen und der Zielerreichung“, erläutert Klaus Springer, zuständig für die Auftragsabwicklung und die Vertriebsdisposition bei der Liebherr-Hydraulikbagger GmbH. „Zum anderen wollten wir erreichen, dass kritische Entwicklungen durch eine geeignete Darstellung sofort erkennbar und mit wenigen Mausklicks tiefer analysierbar werden, um daraus relevante und konkrete Maßnahmen abzuleiten.“ Der Zugriff auf die Kennzahlen und Analysen sollte per World Wide Web erfolgen.


Lösungen von Bissantz und STAR COOPERATION

Als passende BI-Software identifizierte der Baumaschinenhersteller DeltaMaster von Bissantz. Bei der Software-Auswahl und Realisierung der Lösung wurde die Liebherr- Hydraulikbagger von der Unternehmensberatung STAR COOPERATION unterstützt, die dem Baumaschinenhersteller bereits in der Vergangenheit beratend zur Seite stand. Mit Bissantz arbeitet STAR COORPORATION bereits seit mehr als acht Jahren gemeinsam in Business-Intelligence-Projekten für Kunden aus unterschiedlichen Branchen. Dabei bringen die STAR-Berater insbesondere ihre Prozessentwicklungs- und Umsetzungs-Expertise in den Bereichen Vertriebssteuerung, Performance Management und Pricing ein.


Bedarfsgerechte Analyselogiken und Softwareanpassung

Speziell bei der Datenmodellierung haben die Berater die Liebherr-Hydraulikbagger unterstützt: Relevante Daten aus sämtlichen Quellen werden zentral über Microsoft SQL Server bereitgestellt. Zudem berieten die STAR-Experten Liebherr hinsichtlich der Analyselogiken und setzten die Kundenanforderungen im DeltaMaster-Front-end um. Dazu gehörte beispielsweise die Berechnung eines dynamischen Zielwertes für die Anzahl der Angebote, die ein Vertriebspartner benötigt, um seine Verkaufsziele zu erreichen. Basis hierzu bilden historische Daten. Bissantz bewies in dem Projekt, dass die Aussage „Wir können auch schwierig!“ nicht nur ein Marketingslogan, sondern ein Versprechen ist, das der Softwarehersteller auch hält: Die spezielle Konfiguration des Identity Servers bei Liebherr verhinderte zunächst das Durchrouten der Berechtigungsinformationen. Das Entwicklerteam von Bissantz passte daraufhin DeltaMaster an, sodass der Zugriff der externen Vertriebspartner analog der jeweiligen Berechtigungen sichergestellt ist.


Transparenz für Liebherr und Vetriebs- partner

Über das Web greifen die Vertriebspartner auf ihre jeweiligen Kennzahlen zu, einschließlich der Abweichungen, und können diese nach verschiedenen Merkmalen interaktiv analysieren. Auswahl und Verknüpfung der Kennzahlen und Analysemerkmale bilden den Liebherr-spezifischen Vertriebsprozess ab – ein gutes Beispiel, wie sich unternehmerische Leitbilder und Vorgaben über eine Business-Intelligence-Lösung umsetzen lassen. Zu den zentralen Kennzahlen gehören beispielsweise Auftragseingang, Lagerbestand, Marktanteil, Marktdurchdringung, Gerätepopulation, Termintreue und besonders die sogenannten Bedarfsfälle, die entweder zu einem Auftrag oder zu einem Verlust werden können. Den aktuellen Stand im Projekt hat Klaus Springer über ein Dashboard jederzeit im Blick. Die Liebherr-Hydraulikbagger GmbH ist mit DeltaMaster in der Lage, einer großen, verteilten Gruppe interner und externer Anwender dynamische Analysen auf Basis aktueller, einheitlicher Daten bereitzustellen. Der Mehrwert der Analyse- und Reporting-Suite liegt für den Baumaschinenhersteller insbesondere in der Steigerung der Transparenz des operativen Geschäfts, der Vereinheitlichung des Reportings und der vereinfachten Ableitung von Maßnahmen. Ein willkommener Zusatznutzen der DeltaMaster-Einführung ist die gestiegene Datenqualität, da im Zuge der analytischen Aufbereitung Inkonsistenzen der Daten sichtbar und somit korrigierbar werden.


Über die STAR COOPERATION

Seit 1997 unterstützt die STAR COOPERATION Unternehmen unterschiedlichster Größen und Branchen dabei, Projekte effizient zu planen, zu gestalten und erfolgreich umzusetzen.

Kunden profitieren von interdisziplinärem Know-how und Synergien aus den Bereichen Medien, Logistik, IT, Consulting, Engineering und Elektronik. Mehr unter www.star-cooperation.com.

Star-Cooperation-Logo


Highlights

  • einheitliche Datenbasis
    (Microsoft SQL Server)
  • interaktive Analysen
  • laufende Darstellung der wesentlichen
    Vertriebskennzahlen
  • Webzugriff für weltweit über 160
    Vertriebspartner

„Mit DeltaMaster kommen wir und unsere weltweit mehr als 160
Vertriebs­partner schnell und einfach vom Indikator zur Maßnahme.
Wir sehen auf einen Blick, wo Auffälligkeiten bestehen, können ihnen­
mit wenigen Klicks auf den Grund gehen und aktiv gegen­steuern.“

Klaus Springer, Vertriebsdisposition/Vertriebscontrolling/Business Intelligence, Liebherr-Hydraulikbagger GmbH

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DeltaMaster - Das sagen unsere Kunden im Vertrieb

„Ich war begeistert! Eine so schnelle Umsetzung hätte ich nicht für möglich gehalten.“

Egbert Veit, Kaufmännischer Leiter, Deuter Sport GmbH

„DeltaMaster gibt mir den Freiraum, mich mit den Zahlen statt mit ihrer Aufbereitung zu beschäftigen.“

Melanie Rosenberger, Teamleiterin Business Intelligence bei Scherdel

„Der Aufwand für das optimierte Reporting wurde stark reduziert und die Genauigkeit der Planungen erhöht.“

Dietmar Quatember, IT-Leiter, Salinen Austria

„Die Berichte haben die ganze Geschäftsleitung begeistert.“

Thomas Rieß, Senior Controller, Schwartau

„Die automatischen Analysen erlauben es uns, den Blick auf das Wesentliche zu richten.“

Heike Wüsthoff, Controlling, Gustav Alberts

„Wir können unsere Artikel sauber durchkalkulieren – für intelligent entwickelte Preise, die wir auch taktisch nutzen.“

David Harms, Leiter Einkauf und Controlling, Motea GmbH

„DeltaMaster ermöglicht es uns, unsere Tarife gezielt zu steuern und Trends frühzeitig zu erkennen.“

Marcus Kresin, Group CIO, INTRO Aviation

„Vor DeltaMaster standen wir einem regelrechten Datenchaos gegenüber. Jetzt sind Umsatzbewusstsein und Zahlenverständnis geschärft.“

Johanna Gärtner, Kaufmännische Leiterin, Wenco

„Wir wissen jetzt genauer und schneller, was läuft. Per Klick können wir ablesen, wie erfolgreich das Geschäft mit den Kunden pro Sortimentsbereich war.“

Mirco Lischka, Controller bei Conmetall Meister

„Abweichungsanalysen lassen sich mit DeltaMaster sehr komfortabel und schnell realisieren.“

Egbert Veit, Kaufmännischer Leiter, Deuter Sport

„DeltaMaster zeigt uns die Daten aus beliebigen Perspektiven in beliebiger Tiefe. Das ist für uns von größtem Nutzen.“

Petra Bayer, Mediaverkauf, Mediengruppe Oberfranken

„Insgesamt konnten acht Mann-Tage auf einen halben Tag reduziert werden. Das nenne ich effektiv!“

Thomas Rieß, Senior Controller, Schwartau


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